Google Ads 的 ROAS 是什么？广告投资回报解释

我们的经验

我们最常看到的 ROAS 错误，是只看营业额、不看利润率。3x 的 ROAS 听起来很好，直到你发现产品利润率只有 25%，也就是 campaign 每卖一单都在亏钱。

另一个错误刚好相反：看到第一单好像不赚钱就关掉 campaign，但其实大部分客户会回来再买。诊所和发廊，我们看的是一个客户 12 个月的价值，而不只是第一单。

— Kok Han，OneStopMaker 创办人（Google 认证 Partner agency）

怎么计算 ROAS

ROAS = 广告带来的营业额 ÷ 广告花费

吉隆坡一家网店一个月在 Google Ads 花 RM2,000，记录到这些广告带来 RM9,000 销售额。ROAS = 9,000 ÷ 2,000 = 4.5x （通常写成 450%）。

保本 ROAS：真正重要的数字

ROAS 用的是营业额，不是利润。如果你的利润率是 30%，每一块钱销售你只留下 30 分，所以每花 1 至少要回来 3.33 才能保本：

保本 ROAS = 1 ÷ 利润率

利润率	保本 ROAS
20%	5.0x
30%	3.33x
50%	2.0x
70%	1.43x

所以上面那家 ROAS 4.5x 的网店，利润率 30% 时有赚钱，利润率 20% 时却在亏钱。没有通用的“好 ROAS”，要看你的利润率。

服务业的 ROAS

如果你卖服务、成交在线下发生，Google 不会自动看到营业额。你可以估算：lead 数 × 成交率 × 平均销售金额。例如 30 个 lead × 20% 成交率 × US$2,500 = US$15,000 营业额。更好的做法是把成交的生意导回 Google Ads（offline conversion import），让它为真正的客户优化，而不只是表格提交。

Target ROAS 出价

Google 的 Target ROAS 出价策略会自动调整出价，达到你设定的回报，例如 500%。当你准确追踪 conversion 价值、conversion 数量稳定时效果最好。目标设太高，Google 会少显示你的广告；设太低，你可能花得超出能力。

ROAS 和 ROI 一样吗？

不一样。ROAS 只比较营业额和广告花费。ROI（投资回报率）比较利润和所有成本，包括产品成本、员工和 agency 费用。一个 campaign 可能 ROAS 很健康，ROI 却是负的。

应该算回头购买吗？

如果客户会回来再买，他们的终身价值比第一单高。很多企业因此接受第一单较低的 ROAS。只要清楚你衡量的是哪一个就好。

免费工具

ROAS 与每个 Lead 成本计算器 › 几秒内算出你的 ROAS、保本 ROAS 和扣除广告后的利润。

Google Ads 的 ROAS（广告投资回报）是什么？