B2B Lead 价值计算器

B2B lead 价值计算器怎么算

大部分供应商用每次 click 的费用来评价 Google Ads，看到一次 click RM10 或 RM20 就放弃了。这是看错数字。重要的是一个询问对你的生意值多少。计算器用四个步骤算出来：

1. 每张订单利润 = 平均订单金额 × 毛利率。
2. 每个客户利润 = 每张订单利润 × 客户第一年下的订单数。
3. 一个询问的价值 = 每个客户利润 × 能报价的询问比例 × 赢得的报价比例。这就是你每个询问的保本成本。
4. 每个询问的目标成本 = 保本成本的一半，留下利润、销售时间和不回复询问的空间。

可负担的每次 click 成本 = 每个询问的目标成本 × 会询问的网站访客比例。每月 budget = 你想要的询问数 × 每个询问的目标成本。

实际例子

一家仓库货架供应商的平均订单是 RM15,000，利润率 25%，所以每张订单带来 RM3,750 利润。一个普通客户第一年下两次单：RM7,500。一半的询问能报价，四分之一的报价能成交，所以每 8 个询问有 1 个变成客户。每个询问约值 RM938，合理的目标是每个询问约 RM469。

如果 3% 的访客会询问，这家供应商每次 click 能负担约 RM14，仍然赚钱。这就是为什么在工业市场看起来很贵的 click，仍可能是供应商最好的投资。

怎么拿到你的数字

• 订单金额和利润率： 从你最近 20 到 50 张订单算。用平均数，不要用最大的那单。
• 报价率和成交率： 算一算上一季的询问、发出的报价和赢得的订单。如果你还没有记录，现在就开始：这是你能拥有最有用的销售数字。
• 会询问的网站访客： 如果你的报价表格有追踪，就从 Google Analytics 拿。没有的话，2–3% 是谨慎的起点。

为什么大部分 B2B campaign 浪费钱

只有 click 来自买家，这个算法才成立。在我们 audit 的工业 account 里，常常发现 budget 花在求职者（“warehouse jobs”、“kerja kilang”）、学生（“latihan industri”）、找免费 PDF 的人，以及供应商没卖的产品上。在一个 account 里，客户没有卖的产品的搜索，在被发现之前已经花掉超过 RM500。

另一个常见问题是 tracking。如果报价询问没有算作 conversion，Google 就学不到哪些 keyword 带来买家。我们 audit 的 account 中约 90% 有这样的 tracking 问题。了解更多： 我们怎么帮工业和 B2B 供应商做 Google Ads。

常见问题

马来西亚 B2B 的合理每个 lead 成本是多少？

没有单一数字。好的每个 lead 成本，是你的利润负担得起的成本。RM400 一个询问，对 mezzanine 夹层供应商来说很便宜，对小额消耗品来说就太贵了。用你自己的订单金额、利润率和成交率来算。

为什么目标是保本成本的一半？

保本代表每一令吉利润都回到广告里。一半能留下利润、销售团队的时间，以及 campaign 的起伏。如果你有很多回头生意，可以负担更高。

工业供应商应该在 Google Ads 花多少？

竞争激烈的工业 keyword，我们通常建议每月至少约 RM4,000，让 campaign 有足够的 click 和询问来学习。如果只专注利润最好的产品，较小的 budget 也可以有效。

我的资料会被保存吗？

不会。计算在你的浏览器里进行，你输入的任何东西都不会发送给我们。

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