每个 Lead 成本（CPL）是什么？如何计算和降低

我们的经验

当客户问我们多少 CPL 才算可以接受时，我们不是从行业平均值开始，而是从他们自己的数字开始：一个客户对他们值多少钱，以及他们通常能成交多少 lead。这样就得出一个上限，而我们的目标是远低于这个上限。

我们每个月也会和客户跟进 lead 的质量。如果 lead 没有变成客户，再低的 CPL 也没什么意义。

— Kok Han，OneStopMaker 创办人（Google Partner Agency）

怎么计算

每个 lead 成本 = 广告花费 ÷ lead 数量

一家新加坡装修公司一个月花了 S$3,000，得到 40 个咨询。它的 CPL 是 S$3,000 ÷ 40 = S$75。在 Google Ads 里，这显示为 Cost / conv.，前提是 conversion tracking 已经设置好，而且只计算真正的 lead。

这取决于一个客户对您值多少钱，而不是行业平均值。用您自己的数字来算：

最高 CPL = 每个客户的平均利润 × 成交率

如果一单装修平均赚 S$4,000 利润，而每 5 个 lead 有 1 个成为客户，那每个 lead 就值 S$800，S$75 的 CPL 非常好。如果另一家企业每个客户只赚 S$100 利润，成交率相同，那每个 lead 只值 S$20，S$75 的 CPL 就会亏钱。

CPL 由两件事决定：每次 click 付多少钱，以及有多少 click 变成 lead。

如果每次 click S$3、转化率 4%，CPL 就是 S$75。把 landing page 的转化率提高到 6%，CPL 就降到 S$50，每次 click 一分钱都不用少付。

每个 lead 成本衡量的是咨询。每次获客成本（CPA）通常指一次 conversion 的成本，而 conversion 可以是 lead，也可以是销售，取决于您追踪什么。如果可以，两个都要追踪：CPL 很低，但 lead 从来不买，这不算赢。

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